Lassen Sie sich nicht vom Kobra-Effekt einfangen

Het cobra-effect ontstaat wanneer een oplossing het oorspronkelijke probleem verergert. Waar komt die benaming vandaan? Hiervandaan: de Britse regering van India was destijds bezorgd over het grote aantal giftige cobra’s in de stad Delhi. Die beten de bevolking, waardoor heel wat slachtoffers vielen. Diezelfde regering kwam met een briljant idee. Wie een dode cobra inleverde, kreeg een beloning. Dat werkte goed. Heel goed zelfs.

Slim: de Indiërs gaan cobra’s fokken

Alleen: na een tijdje had het er alle schijn van dat de cobrapopulatie weer begon toe te nemen. De Britten zochten naar de oorzaak en vonden die. Wat bleek? De Indiërs waren begonnen met het fokken van cobra’s om de beloning te claimen. Het beloningsprogramma werd stopgezet, waarna de Indiërs de ’waardeloze’ slangen vrijlieten. Het gevolg: er kwamen nog meer gevaarlijke cobra’s bij. Het probleem was er alleen maar erger op geworden.

Salesresultaten blijven achter

Onlangs sprak ik een klant die ermee worstelde dat zijn salesopdrachten achterbleven. En dat terwijl de economie groeide. De klant riep zijn team bij elkaar, waarna ze het plan bedachten om strakker te sturen op de input, zodat de output verhoogd kon worden. Dat betekende meer calls, meer offertes en een directere (lees: agressievere) klantbenadering. Volgens de MyDrives-theorie is dit een logische redenering vanuit de oranje-rode drijfveer van het desbetreffende team.

Ook hier: het cobra-effect

De salesopdrachten namen inderdaad toe doordat nieuwe klanten werden binnengehaald. Wat het team over het hoofd had gezien: door de sterke focus op nieuwe klanten daalde het aantal herhaalopdrachten van bestaande klanten fors. Het uiteindelijke resultaat was dat de nieuwe salesopdrachten het verlies van herhaalopdrachten niet konden compenseren. Ook hier was het probleem er alleen maar erger op geworden.

Eenzijdige teams en stress

Het bovenstaande voorbeeld hebben we geanalyseerd tijdens een MyDrives-workshop. Het gaat om een team waarin zeer veel oranje (= resultaatgerichte) en rode (= daadkrachtige) drijfveren zijn samengebracht. De sterkte van dit team is dat alle teamleden hetzelfde denken en het daarom snel eens zijn over de oplossing voor het probleem: we moeten nú presteren. Maar er is een maar. Wanneer eenzijdige teams onder stress werken, gaan de teamleden – veelal onbewust – meer van hetzelfde gedrag vertonen om het probleem op te lossen.

Bekijk een probleem vanuit verschillende invalshoeken

En zo heeft elk team zijn eigen, typische kenmerken als de druk flink toeneemt. Overwegend groene teams gaan meer overleggen, gele teams gaan meer analyseren. Wat beter werkt, is om vanuit verschillende invalshoeken, vanuit verschillende drijfveren naar de oplossing voor een probleem te kijken. Terug naar het bedrijfsvoorbeeld hierboven: de gele drijfveer bedenkt wellicht dat het beter is om andere marktsegmenten aan te boren. Of de groene drijfveer benadrukt dat bestaande klanten niet vergeten moeten worden.

Conclusie

Stel een team samen waarin meerdere drijfveren zijn vertegenwoordigd, zodat je een probleem van meerdere kanten kunt bekijken en tot een afdoende langetermijnoplossing kunt komen. Dat is de beste manier om je niet te laten vangen door het cobra-effect.