Lassen Sie sich nicht vom Kobra-Effekt einfangen

Der Kobra-Effekt entsteht, wenn eine Lösung das ursprüngliche Problem verschlimmert. Woher stammt diese Bezeichnung? Von hier: Die britische Regierung Indiens war seinerzeit über die große Zahl giftiger Kobras in der Stadt Delhi besorgt. Diese bissen die Bevölkerung, wodurch es zahlreiche Opfer gab. Dieselbe Regierung kam auf eine brillante Idee. Wer eine tote Kobra ablieferte, erhielt eine Belohnung. Das funktionierte gut. Sogar sehr gut.

Clever: Die Inder beginnen, Kobras zu züchten

Nur: Nach einiger Zeit sah alles danach aus, dass die Kobrapopulation wieder zunahm. Die Briten suchten die Ursache und fanden sie. Was stellte sich heraus? Die Inder hatten begonnen, Kobras zu züchten, um die Belohnung zu kassieren. Das Belohnungsprogramm wurde eingestellt, woraufhin die Inder die nun ’wertlosen’ Schlangen freiließen. Die Folge: Es gab noch mehr gefährliche Kobras. Das Problem war nur noch schlimmer geworden.

Vertriebsergebnisse bleiben zurück

Vor Kurzem sprach ich mit einem Kunden, der damit zu kämpfen hatte, dass seine Vertriebsaufträge hinter den Erwartungen zurückblieben. Und das, obwohl die Wirtschaft wuchs. Der Kunde rief sein Team zusammen, woraufhin man den Plan fasste, den Input straffer zu steuern, um den Output zu erhöhen. Das bedeutete mehr Anrufe, mehr Angebote und eine direktere, sprich aggressivere Kundenansprache. Nach der MyDrives-Theorie ist das eine folgerichtige Überlegung aus dem orange-roten Antrieb des betreffenden Teams heraus.

Auch hier: der Kobra-Effekt

Die Vertriebsaufträge nahmen tatsächlich zu, weil neue Kunden gewonnen wurden. Was das Team übersehen hatte: Durch den starken Fokus auf Neukunden sank die Zahl der Folgeaufträge bestehender Kunden erheblich. Das Endergebnis war, dass die neuen Vertriebsaufträge den Verlust der Folgeaufträge nicht ausgleichen konnten. Auch hier war das Problem nur schlimmer geworden.

Einseitige Teams und Stress

Das obige Beispiel haben wir während eines MyDrives-Workshops analysiert. Es geht um ein Team, in dem sehr viele orangefarbene (ergebnisorientierte) und rote (tatkräftige) Antriebe zusammengekommen sind. Die Stärke dieses Teams liegt darin, dass alle Mitglieder gleich denken und sich deshalb schnell über die Lösung des Problems einig sind: Wir müssen jetzt liefern. Doch es gibt ein Aber. Arbeiten einseitige Teams unter Stress, zeigen die Mitglieder, meist unbewusst, mehr vom gleichen Verhalten, um das Problem zu lösen.

Betrachten Sie ein Problem aus verschiedenen Blickwinkeln

So hat jedes Team seine eigenen, typischen Merkmale, wenn der Druck deutlich zunimmt. Überwiegend grüne Teams beraten sich mehr, gelbe Teams analysieren mehr. Besser funktioniert es, die Lösung eines Problems aus verschiedenen Blickwinkeln und aus verschiedenen Antrieben heraus zu betrachten. Zurück zum obigen Unternehmensbeispiel: Der gelbe Antrieb kommt vielleicht darauf, dass es besser wäre, andere Marktsegmente zu erschließen. Oder der grüne Antrieb betont, dass bestehende Kunden nicht vergessen werden dürfen.

Fazit

Stellen Sie ein Team zusammen, in dem mehrere Antriebe vertreten sind, damit Sie ein Problem von mehreren Seiten betrachten und zu einer tragfähigen Langzeitlösung kommen können. Das ist der beste Weg, sich nicht vom Kobra-Effekt einfangen zu lassen.